我在16年前和股東王國億先生白手起家,一同創業,創業之初胼手胝足,克勤克儉,而且我倆人至今很少交際應酬,晚上不上酒店、KTV等場所,幾乎都待在家裏,高爾夫沒興趣,麻將也看不懂,對於一般的花費也少之又少,真是省到某一種境界,有一次一位看不下去的朋友告訴我們「錢都放在你家,社會不進步」。 其實按照經濟學的理論,本來就是消費刺激生產,生產需要生產設備與生產勞力,於是又刺激消費,如此循環不已,這個道理大家都懂,所以才說「錢都放在你家,社會不會進步」。其實不只社會不會進步,連老闆自己也不會進步,因為連老闆都不去消費,不知道消費端發生了什麼變化,要如何為公司的產品端帶領出一條康莊大道? 以下是一群年輕的公司同仁和「老」老闆的對話,員工:「陳董,你看我們這個產品,用A花色好或B花色?」陳董:「我覺得用A花色比較好」,員工等老闆離開了說:「好,我們決定用B花色,一定錯不了」,於是與「市」隔絕的陳董成了公司的最佳反指標。前陣子有一個行動電話的廣告,有一位老爸到賣電話的店裏買手機要送給女兒,店員:「這支好不好?」老爸:「不好」店員:「那就這支了,你不喜歡的,你女兒一定會喜歡」。 所以也難怪有很多企業家,年輕時賺了五億,到了上年紀與「市」隔絕之後,只剩兩億 ─ 「回憶」和「記憶」了,所以「晚」年太「節」省不消費,當心「保不」住公司,不是有句話叫「晚節不保」嗎?其實就是咱們中國的古企管學家在幾千年就已經提出來的重大隱喻( 這真是有點扯了 )。 日本在70、80年代有一個叫「日本知識協會」的創新研究機構,它專門負責到全世界搜集所有產業創新的實例,帶回國內給業界參考,他們把全世界各產業最佳產品加以搜集、分析、模仿、改進的過程稱作「Best Pratice」即「最佳實踐法則」,目前國內至今也沒有這種機構,所以各行各業應自求多福,多出去看看,多出去消費,然後把業界最好的東西帶回公司參考,中部某女前立委,人家向她告密說她老公在外面亂搞,她則豪氣萬千的說:「我老公出去練功夫,回來給我爽」這有什麼不好,今天所有的老闆或主管都應該有這個「出去練功夫,回來給客人爽」的肚量。 已故作家張愛玲曾說過:「要富過三代,才懂得如何吃穿」,這句話就說明了,在現代的消費,老闆或公司主管本身也要常消費,常觀察別人如何消費,如果老闆或主管只知道生產產品而不去消費,要如何懂得消費者如何吃穿? 有一位老爸到百貨公司買名牌襯衫,一件要三四千元,實在買不下手,這位店員就告訴這位老爸:「林先生,剛才你兒子一買就是五件」,老爸說:「他有個有錢的老爸,我沒有」,錢都放在你家,你兒子可能會很進步!
「此篇為薇閣董事長刊載於工商時報連載之截取」
一分錢要買好幾分貨
有位先生帶著老婆到大陸旅遊,忽然一時「性」起就騙老婆說:「妳到百貨公司逛逛,我到附近去找一位朋友,他則在路邊找一位大陸美媚討價還價,美媚要價美金一百元,他則出價五十元,後來沒成交。到了晚上,這位老公帶著老婆在餐廳吃飯,剛好碰到這位白天搭訕的美媚迎面走來,更要命的是這位美媚直接走到他們的餐桌旁說:「你看!一百元的你不要,偏偏要找五十元的,我告訴你一分錢一分貨嘛」! 現代的消費者,不只要一分錢一分貨,更是一分錢買好幾分貨,這也就是我們常常無法和消費者成交的主要原因。尤其是大部份的業者會一直誤以為只要不斷地降低成本,然後再降低售價,甚至弄到我老祖母常說的:「一粒田螺煮九碗湯」的地步。其實cost down (降低成本)只能到某一程度,超過這個程度一定會傷及顧客的價值,所以「價格」和「價值」絕對是不能分開談的,我們常聽人說「買貴了」,其實「買貴了」的解釋是價值不夠,不是價格太高,不是田螺湯太貴,是因為田螺湯味道太淡,否則一台相機多300萬畫素要貴數千元,一個有一年無亮點保證的電漿電視要貴萬餘元,消費者還趨之若鶩,而旅館休息兩小時要兩千元又所為何來呢? 哈佛商業評論中有一篇關於產業競爭的研究,他們認為產業競爭分成兩個方向,一是降低成本然後降低售價,一是提高價值然後提高售價,經過數十年的追蹤調查後發現最後的Survivor (倖存者)往往是後者。所以我一直認為設計商品也好,開一家餐廳或甚至只是賣個珍珠奶茶,就都要把商品做到最好,讓商品真正產生價值,讓消費者喝了你的珍珠奶茶會說:「這是我喝過最好喝的珍珠奶茶」,果真如此,那麼貴個五塊錢又如何?如果不好喝就算便宜十塊錢也只有等著挨罵的份了。賓士汽車有一位負責品牌管理的區域總裁Jim Holden就說:「我們絕對不會讓消費者誤以為可以用便宜低廉的價格得到賓士」我想就是這個道理。 如果我們製做商品都能考量價值,一心一意想把商品做好,那麼這個生意就好做了,因為業者和消費者之間會只剩一個問題那就是「價格」,業主的問題是要賣多少錢?而消費者的問題也只是要多少錢才能買到這個好東西。 現在生意好的商品或商店、餐廳…等,一定要靠著主顧客的重複消費,而不是靠新客人不斷上門。我看過一則美國一家殯儀館的廣告:「從來沒有人回來抱怨過」,只有這個生意例外。 我也常說:「賓館和殯儀館最大的不同就是客人不只來一次!」
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我賣的是香甜圓滿的愛情
有人說「百貨公司的商品百分之八十是賣給女人,另外的百分之二十是賣給男人買來送女人的。」此話一出,馬上就有人認為太誇張了,至少男裝部的貨品總該賣給男人了吧?哪天你可以帶老婆或女友去買買男裝看看最後決定買哪件?什麼顏色?甚至決定要不要買的人是誰? 根據一項統計,全世界最大的消費大國 ─ 美國去年消費約6-7兆,其中80%的消費是由女性主導或決定的。的確,以男性為主的消費市場確定將隨龍王颱風遠颺,代之而起的將有無數的龍后颱風已隱然成形,將以雷霆萬鈞排山倒海之勢橫掃消費市場可能長達未來的一世紀之久。 在我們人類老祖宗的遠古時代,女性就一直扮演著採集者〈Collector〉的角色,如今演化身為Shopping的角色也就不足為奇了!這也就無怪乎,百貨公司會把最好的位置留給女性而非男性。的確「消費大長今的時代已經真正的來臨了。」 在女性主導消費的時代來臨的現代消費市場中,我們看到供應端已經產生的巨變。台新銀行發行「玫瑰卡」,以「認真的女人最美麗」為廣告訴求,企圖挑起二十到三十五歲的時尚、都會型的現代女性青睞與認同,VOLO汽車去年為女性推出一款新車,甚至連前引擎蓋都省了!福特推出的了 Fiesta,也是瞄準年輕單身女性市場,不只汽車市場如此,就連一向充滿陽剛之氣的機車市場,也開始不再那麼「機車」,甚至開始重視女性消費市場,光陽豪邁125變身為如意125,在停靠機車時能輕巧的停駐,訴求最輕巧的125,並且將座墊降低,強調時尚的外型,甚至採用如Burbury的蘇格蘭紋坐墊,再陸續以多彩搭配個人化,如彩裝風系列,最後再買機車送女性時尚風衣,真可說是擺明了不要男生來買的壯士斷腕作風。YAMAHA的Jog Sweet 125更強調女性臀部到小腿的曲線之美,其中Fiddle 50系列,還使用了貓王和瑪麗蓮夢露的圖案來吸引女性消費族群。Vino系列更考慮到女性愛乾淨怕弄髒手的大鎖裝置。 Herself 125也貼心的為愛Shopping的女性,因為停車後手上拿著大包小包的購物袋,而貼心的採用了大燈延遲關燈的設計,「光明正大」地指引著女性市場的消費大道,電腦業龍頭IBM在2004年9月推出X-Lady Club廣受女性的喜好,亞歷山大也推出了專屬女性的「君SPA」甚至連電器業的泰一電器也擴大了專屬女性電器專櫃的奇招,還以買LG送LV,買GE送GUCCI做促銷,在賣場內我們看到許多美妝、美容、美膚的小家電,還有女性3C賣場,都是以二、三十歲的都會女性為訴求,那就更不用提衣蝶百貨更大剌剌地直截了當的擺明「男性」勿近的標榜了!餐飲業的龍頭之一 ─ 王品牛排也針對女性的纖細情感,把牛舌排成玫瑰花瓣的形狀,更細心地把用餐空間針對女性喜愛潔淨、浪漫的環境而加強了炭爐迴風系統,好讓愛美挑剔的女仕不會吃完了一餐燒烤後而「燒味四溢」。 下一篇我將再以長期以來觀察各行各業對女性尊寵的貼心安排提供產業界前輩參考指教,並將以女性的觀點來說明很多業界為何讓我們的主力消費群在心中吶喊著:「其實你不懂我的心」,尤其是旅館服務業將如何寵愛我們的女性顧客等議題,希望能提醒業界明瞭消費市場「女尊男卑」的時代已真正來臨了! 在下篇文章之前,各位男性看倌如有「異見」,可以找個時間到信義商圈轉一轉,去嚐嚐「誰理你」的滋味,如果還抵死不從的話,可以想一想是誰最後決定去薇閣的?!
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龍王遠颺,龍后報到 ─ 女性主導消費的時代來臨了
有人說「百貨公司的商品百分之八十是賣給女人,另外的百分之二十是賣給男人買來送女人的。」此話一出,馬上就有人認為太誇張了,至少男裝部的貨品總該賣給男人了吧?哪天你可以帶老婆或女友去買買男裝看看最後決定買哪件?什麼顏色?甚至決定要不要買的人是誰? 根據一項統計,全世界最大的消費大國 ─ 美國去年消費約6-7兆,其中80%的消費是由女性主導或決定的。的確,以男性為主的消費市場確定將隨龍王颱風遠颺,代之而起的將有無數的龍后颱風已隱然成形,將以雷霆萬鈞排山倒海之勢橫掃消費市場可能長達未來的一世紀之久。 在我們人類老祖宗的遠古時代,女性就一直扮演著採集者〈Collector〉的角色,如今演化身為Shopping的角色也就不足為奇了!這也就無怪乎,百貨公司會把最好的位置留給女性而非男性。的確「消費大長今的時代已經真正的來臨了。」 在女性主導消費的時代來臨的現代消費市場中,我們看到供應端已經產生的巨變。台新銀行發行「玫瑰卡」,以「認真的女人最美麗」為廣告訴求,企圖挑起二十到三十五歲的時尚、都會型的現代女性青睞與認同,VOLO汽車去年為女性推出一款新車,甚至連前引擎蓋都省了!福特推出的了 Fiesta,也是瞄準年輕單身女性市場,不只汽車市場如此,就連一向充滿陽剛之氣的機車市場,也開始不再那麼「機車」,甚至開始重視女性消費市場,光陽豪邁125變身為如意125,在停靠機車時能輕巧的停駐,訴求最輕巧的125,並且將座墊降低,強調時尚的外型,甚至採用如Burbury的蘇格蘭紋坐墊,再陸續以多彩搭配個人化,如彩裝風系列,最後再買機車送女性時尚風衣,真可說是擺明了不要男生來買的壯士斷腕作風。YAMAHA的Jog Sweet 125更強調女性臀部到小腿的曲線之美,其中Fiddle 50系列,還使用了貓王和瑪麗蓮夢露的圖案來吸引女性消費族群。Vino系列更考慮到女性愛乾淨怕弄髒手的大鎖裝置。 Herself 125也貼心的為愛Shopping的女性,因為停車後手上拿著大包小包的購物袋,而貼心的採用了大燈延遲關燈的設計,「光明正大」地指引著女性市場的消費大道,電腦業龍頭IBM在2004年9月推出X-Lady Club廣受女性的喜好,亞歷山大也推出了專屬女性的「君SPA」甚至連電器業的泰一電器也擴大了專屬女性電器專櫃的奇招,還以買LG送LV,買GE送GUCCI做促銷,在賣場內我們看到許多美妝、美容、美膚的小家電,還有女性3C賣場,都是以二、三十歲的都會女性為訴求,那就更不用提衣蝶百貨更大剌剌地直截了當的擺明「男性」勿近的標榜了!餐飲業的龍頭之一 ─ 王品牛排也針對女性的纖細情感,把牛舌排成玫瑰花瓣的形狀,更細心地把用餐空間針對女性喜愛潔淨、浪漫的環境而加強了炭爐迴風系統,好讓愛美挑剔的女仕不會吃完了一餐燒烤後而「燒味四溢」。 下一篇我將再以長期以來觀察各行各業對女性尊寵的貼心安排提供產業界前輩參考指教,並將以女性的觀點來說明很多業界為何讓我們的主力消費群在心中吶喊著:「其實你不懂我的心」,尤其是旅館服務業將如何寵愛我們的女性顧客等議題,希望能提醒業界明瞭消費市場「女尊男卑」的時代已真正來臨了! 在下篇文章之前,各位男性看倌如有「異見」,可以找個時間到信義商圈轉一轉,去嚐嚐「誰理你」的滋味,如果還抵死不從的話,可以想一想是誰最後決定去薇閣的?!
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